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2020,兽药经销商凭什么生存
发布:深圳邦道 日期:2020-02-26 人气:347

2020,兽药经销商凭什么生存?

跌宕起伏的2019年已经过去,充满未知的2020年已经来临。2019年,动保经销商可以说是冰火两重天。那么2020年,动保经销商凭什么生存?

传统经销商面临的五大困境

1、不会做大户

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传统经销商受当时的环境的影响,其目标客户基本上都是小型养殖户和散养户。随着环保、人工、硬件【设备】等因素的制约,大量的小型养殖户和散养户逐渐退出市场,代之而来的是大型养殖集团的扩张和一些规模养殖场的崛起。过去,经销商和小养殖户打交道主要依靠“信息不对称”,而如今互联网的普及基本上消除了“信息不对称”的现象。同时,一些中大型养殖场及养殖集团更愿意直接和生产企业发生交易,所以经销商在养殖大户面前束手无策。

2、收不来现金

伴随着规模养殖场和养殖集团的兴起,由于这些用户都是经营者必然要争夺的客户,所以他们都属于“皇帝的女儿不愁嫁”。他们和经销商打交道时基本上是掌握着“绝对话语权”。由于大多数经销商在经营方面并没有明显的“差异化”,而是和竞争者“差不多”,这时候和养殖场进行交易时除了“赊销”似乎也别无选择。

3、做不好【服务】

规模养殖场对“【服务】”的需求和小型养殖户对“【服务】”的需求截然不同。前者更需要专业化的生产管理、生物安全、组织管理等方面的【服务】;而后者则侧重于动物疫病治疗,简单送货上门等【服务】。传统经销商原来所提供的【服务】都是一些简单的诸如送货上门或者带着厂家的“技术老师”偶尔提供一些以“卖药为主的【服务】”。这些【服务】手段已经无法满足未来客户的需求。

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4、特效药困境

在过去,经销商针对小户和散户提供产品时主要以“特效药”为主,以满足一些小户和散户为动物治疗疫病的需求。而市场上的这些“特效药”基本上都是违规的“大组方产品”。随着国家监管的越来越严格,这些以大组方为主的“特效药”逐渐退出了市场,代之而来的是“国标”产品。使用这些产品时,使用者必须既要懂临床兽医知识,更要懂得药理知识。在实际使用时,把这些“国标”产品组合成“大组方”式的“特效药”,而这些知识恰恰是传统经销商的短板。

5、经验论失灵

20年前的经验,十年前可用;十年前的经验,五年前基本不可用;五年前的经验,三年前不可用;去年的经验,很可能今年就用不上。这就是目前社会的现实。

很多经销商习惯于用过去的经验来指导现在,甚至经营未来。这就好比一个“优秀的拖拉机手”用过去开拖拉机的动作来开直升飞机,其结果可想而知。

2020,经销商靠什么生存?

有困难就会有机遇,这是永远的真理。对循规蹈矩者,大部分看到的是困难;对锐意进取者,大部分看到的是机会。那么2020年经销商如何才能立于不败之地?

1、慎重选择厂家,把握未来趋势

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未来,【行业】生产企业发展有两个明显的趋势:一是规模、品牌、低价——这是多数大企业的选择;二是专一、差异、聚焦——这是小企业生存的必然选择。这样就会出现两种明显的竞争态势:大企业拼的是实力;小企业拼的是差异和专一。大企业通过品牌和规模经济,以降低成本而取得领先的竞争优势;小企业凭借在某个领域的专业和专注取得差异化优势。

这样,经销商必须做出两种选择:要么和具有相当实力的大企业合作;要么和具备明显差异化的在某些领域有特长的企业合作。

2、努力改变自己,突破传统思维

改变别人,不如改变自己,这也是永远的真理。为了生存,经销商必须学会改变自己,改变自己要从四个方面着手:第一,打破封闭边界,学会整合资源。把和养殖业相关的产品进行有效整合,为养殖户提供“一体化”的解决方案,这是具有相当实力的经销商的选择。第二,明确目标顾客,确定竞争优势。任何一个经销商都不可能为“全部顾客”提供【服务】,而是为自己“力所能及的”和自己经营能力相匹配的顾客提供【服务】,这才是正确之道。经销商必须要明确定义谁是你的顾客?在确定目标顾客后再确定自己和竞争者相【比较】的优势,这种优势必须结合自己的合作伙伴来确定,这样,在实际经营中尽量把优势放大,规避劣势。第三,聚焦某个领域,深耕某个环节。只有少数极具能力的经销商才能做整合资源,而绝大多数经销商无法做到。那么这些无法做到整合资源的经销商怎么办?我的建议是:聚焦某个领域,深耕某个环节。如有的经销商只聚焦母猪繁殖健康,深耕母猪子宫内膜炎的解决方案,最终成为该细分领域的真正专家。第四,紧跟时代步伐,利用新兴技术。当今时代是一个快速变化的时代,各种新技术层出不穷,尤其是互联网的普及使许多“想象”成为可能。如今针对疫病的各种快速诊断试剂,检测工具以及大数据的【应用】都为经销商自我变革提供了支持。利用互联网进行信息传播,技术传播,甚至远程诊断,养殖场管理都已经成为现实......

跟上时代,充分利用技术进步带来的变革,这成为未来经销商生存的必然选择。

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